谁是成功的企业家？

高天增办公室里陈列的各种荣誉证书令人目不暇接——中国杰出企业家、十佳职业经理人、中国职业经理人杰出贡献奖、郑州大学商学院MBA荣誉教授...问起这些荣誉，高天增总是一笔带过。问起他的成长过程，他好像变了一个人。从事营销工作十几年，有招聘业务员时“下海”的尴尬，有第二次应聘业务员的不安，有取得好成绩后的兴奋，有做区域经理的体验，有创业的艰辛。让我们来听听这个从一个雇佣业务员到博士董事长的成长故事——

硕士就业“业务代表”的背后

上世纪90年代初，高天增多次到广州、上海等地进行工作考察。在南方风起云涌的市场经济的搅动下，他重新确立了自己的人生目标——做一名企业家。当他把自己的“停薪留职申请”交给领导时，被拒绝了，同事们满腹疑惑:“你一个读书人，别说创业，离开单位，自己养活自己就好了！”

高天增听到这些话后，暗暗发誓:“如果我连自己都养活不了，算什么人才？”10年我会用自己的事业证明自己！”打定主意后，高天增断了自己的出路——他把《停薪留职申请书》改成了《辞职报告》，正式下海。

积累是理性的，沉默之后是爆发。高天增果断辞职，但他知道自己只懂技术，不懂营销，不懂管理。创业还有很多东西要学，还有很长的路要走。结合自己的技术特长，经过一段时间的市场调研，高天增打算未来进入饲料行业。有了这个方向，他决定去当时国内最大最赚钱的外资企业北京康迪公司，从业务员做起，补上自己创业必备的“营销与管理”两门课程。

17年工作经验，硕士学历，专业知识丰富——有了这些优势，别说基层业务代表，就是公司中层管理，他都觉得自己能行。抱着这种心态，高天增和负责招聘的香港老板聊了两个小时，从他的学历背景、技术背景、理想抱负到饲料行业在中国的广阔前景。当得知与他同时面试的一名刚毕业的中专学生也申请了这个职位时，高天增更是胜券在握。但是，最后的结果是“没有”。

高天增刚刚辞职下海的消息犹如晴天霹雳。但高天增并没有因此对自己失去信心，而是积极寻找原因，总结经验教训，两个月后再次前往康迪应聘原职。

这次他不再谈学历和工作经历，只谈对业务代表和工作职责的理解。如果他被聘用，他将发展和维护自己的客户的想法和做法。结果，他成功地申请了北京康迪饲料公司的业务代表。

通过这一课，高天增发现，每个人在不同的单位都有不同的工作分工。只有角色定位正确，他才会想该想的，说该说的，做该做的。既然是来学习的，做一个好的业务代表，我就应该利用我作为业务代表的职责，以一个小学生的身份，要求自己多看、多听、少说，向康迪的每一个员工学习我不懂、不知道的东西。有了这样的认识，高天增把一句话深深地刻在了心里——对“二”人要有一个老师。

“二”人必有我师。

20世纪人们比较能力，20世纪人们比较学习能力。只有不断向别人学习，取长补短，才能不断进步，不被社会抛弃。

传说上帝造人的时候，为了让人多看，多听，少说，多学，给了人两只眼睛，两只耳朵，一张嘴。当顺从神的旨意时，神会用知识和成功来鼓励他。当他违背神的旨意时，神会用挫折和失败来惩罚他。这个传说虽然不可信，但其寓意却发人深省。

《论语》中说“三人必有一师”。第一次应聘业务代表被一个刚毕业的中专生打败后，高天增把“两人必有一师”这句话深深地刻在了心里。“两人必有一师”不仅是高天增的座右铭，也是他做人做事的态度。当谈到“两个人将互相学习”的好处时，高天增与侃侃谈起:

通过康迪公司对销售人员制度的培训和严格要求，我知道了“业务员”和“业务代表”不同称呼背后的含义；通过同事三个月拜访一个大客户50次的例子，以及这个客户后来给公司带来的销量，我知道了销售人员做生意必须具备的素质和能力。通过向不同的经销商学习，我知道了“商”是什么意思，认识到了经销商的价值，不同类型的经销商看重什么，开发和维护不同类型经销商的技巧和方法。通过向领导者学习，我知道了什么是管理...

20世纪人们比较的是能力，20世纪21世纪比较的是学习能力。只有不断向别人学习，才能快速提高自己的能力，不断进步，不被社会抛弃。这个道理大家都懂，但很少有人像高天增一样执着踏实。

如果说前面有寓言，那么上帝无疑对高天增后期“多听、多看、多学”的表现非常满意。经过半年的努力，高天增不仅从一名失业的业务员成长为一名优秀的业务代表，还被提拔为河南康迪公司的业务总监。又过了半年，高天增因为业绩突出，综合素质超群，被康迪公司提拔为华中地区销售经理，全面负责赣、豫、鄂、皖四省的销售工作。说到过往表现，高天增总是一笔带过；谈到从工作中学到了什么，他总是滔滔不绝，其中“管理”是他说得最多的。

管理就是让别人做自己想做的事。

管理就是决策；管理就是协调；管理是计划、组织和控制活动的过程...在不同的管理学家和管理者的心目中，管理有不同的含义。通过一系列的管理实践，高天增认为，管理就是让别人做自己想做的事，让别人做好自己想做的事，让别人愿意做自己想做的事。

高天增可观的销量不仅赢得了同事和领导的肯定，也让他的职位得到了突飞猛进的提升。成为区域经理后，不再是个人销售，而是整个华中的销售业绩。考验他的不再是销售，而是管理。

刚上任大区经理的那段时间，高天增整天来回穿梭于四个省的大客户之间，恨不得有一天能当两个天使。一个月后，他发展了很多客户，取得了不错的个人业绩。然而，在公司的月度总结会上，等待他的不是表扬而是批评。因为华中地区整体销量暴跌。

会后，高天增突然想到了自己第一次聘请业务代表的原因——错误的定位和角色。这次不也是因为同样的原因被批评吗？四个省的市场，一个人就算摔断腿也不可能完成整个区域的销售目标。既然公司给了自己华中区经理的职位，给了自己权力，你为什么不行使区域经理的职权，整天做那些业务代表的工作呢？

有了这个想法，高天增根据四个省区的不同情况，把销售目标分解给销售人员，让他们做自己想做的事，没有那么多精力和时间。

目标分解后，高天增不仅增加了下面销售人员的动力，也减轻了自己的工作压力，整个华中区域的销售前景得到了初步的改善。但由于个人能力参差不齐，并不是每个员工都能完成分配给他们的目标任务，结果销量与整体目标任务还是有一定差距的。高天增发现，作为管理者，让别人做自己想做的事很重要，让别人做自己想做的事更重要。

让别人做自己想做的事。

让员工做自己想做的事情，只是分解销售目标的初衷。让员工做自己想做的事，完成销售目标，这就是分解销售目标的目的。只有每个人都做好自己的事情，团队的销售目标才能实现。

在完成了动态的市场规划和目标分解后，高天增花了大量的精力帮助那些没有完成目标任务的销售人员找出原因，指导和帮助他们去做自己想做的事情。

在对这些人进行跟踪调查后，高天增发现，无法实现目标的销售人员存在各种各样的问题:有的确定了错误的关键市场，有的没有开发足够多的客户，有的客户流失率非常高，有的缺乏与大客户谈判的策略和技巧...

高天增发现这些问题后，集中培训解决销售人员存在的* * *性问题；单独沟通解决销售人员的性格问题；这种方式解决不了的问题，会通过传帮带就地解决。此外，他还主动帮助销售人员征服困难市场，为客户“钉钉子”。

经过一段时间的努力，高天增每个月都能轻松完成总公司交给华中的销售任务。但在高天增心中，要想成为一名优秀的销售经理，除了完成公司交给的销售任务外，还需要充分调动下属的主观能动性，让他们愿意去做自己想做的事情，从而达到更高的销售目标。

让别人愿意做自己想做的事。

管理不仅是一门技术，更是一门艺术，在与销售人员的接触中，高天增越来越感受到管理的这种特性。把目标分解到每个省的销售人员身上，教给他们销售方法，很容易，但是挖掘销售人员的潜力，调动他们的主观能动性，让他们愿意主动去做自己想做的事情，就没那么容易了。

首先，高天增帮助销售人员树立正确的价值观和与当前工作相关的远大理想。这样销售人员就会以正确的价值取向来判断工作中的得失，觉得自己的工作有价值，为了自己的远大理想更加努力。

其次，真诚对待每一位员工，情感驱使销售人员更加努力。高天增认为自己不仅是下属工作中的领导，更是生活中的兄弟，情感上的朋友，利益的代言人。我不仅要在工作上指导他们，在生活上也要像兄弟一样关心他们，像朋友一样和他们交心，像利益代言人一样为他们争取更高的福利待遇，为他们提供更多的晋升机会。只有这样，员工才会用心去想，一心一意去努力，共同创造辉煌的业绩。

第三，建立有效的竞争机制。佛争一炷，人争一口气。高天增将华中地区按区域划分为四个集团，建立了集团之间、人与人之间长期有效的竞争机制。通过竞赛机制，整个团队形成了一种你追我赶的良好氛围。员工积极努力工作，取得更大的销售额是一件乐事。

通过高天增的努力，华中区所有员工不仅愿意去做他原本想做但没有足够精力和时间去做的销售工作，而且还有效地去做了——华中区1995的销量不仅位居全国第一，而且当年的销售记录直到2002年才被打破。

正当康迪公司为高天增的能力和表现叫好，准备给他更高的职位时，他又做出了一件让所有人都不可思议的事情——辞职。辞职意味着他将放弃过去两年在康迪的努力，放弃优厚的待遇，放弃在康迪的光明前途。高天增没有表现出任何犹豫，因为他知道自己的人生目标是企业家，而不是“打工皇帝”。他知道，要取得人生最大的成功，不仅要善于拼搏，更要善于放弃。

学会放弃

成功与争取和放弃息息相关。放弃比抗争更难，因为它不仅需要勇气，更需要智慧和勇气。

争取更高的分数，去更有名的大学，争取更高收入的工作，争取更高的职位...是大多数人在成长过程中听到最多的话，也是大多数人追求的目标。但仔细观察，不难发现，每次打架的结果，总是和为了这个结果而放弃有关。

每个人的精力和时间都是有限的，可利用的社会资源也是有限的，所以往往会出现“鱼和熊掌不可兼得”的情况。这时候就要求我们做出果断的选择，放弃不利于最终目标的东西，珍惜现有的条件，努力使现有资源产出最大化。

为了实现自己的理想，学习创业所必须的营销知识和管理技能，高天增放弃了自己在农科院的大好事业。为了自己创业，高天增放弃了优厚的待遇和“当皇帝”的前途；为了集中优势资源开发优势产品，开拓优势市场，他在创业之初只选择猪鸡预缩料用于R&D和生产，放弃了自己众多的科研成果和郑州以外的市场份额。为了调动员工的积极性，他放弃了在广安集团的绝对控股权，让中高层管理人员、技术骨干和业务骨干积极参股...

在成功的道路上，有两件事要做:争取和放弃。相比奋斗，放弃更难做到，因为放弃不仅需要当事人的勇气，更需要智慧和勇气。

受资金和人力资源的限制，高天增最初放弃了鸡、猪预缩料以外的产品；放弃郑州以外的市场空间。但在选择预缩材料的那一刻，他就下定决心要把广安预缩材料打造成一流的高科技产品，把广安打造成郑州预缩材料第一品牌。实现这两个目标的前提是真诚对待每一位客户，珍惜每一位客户。因为高天增坚信，只有真心对待客户，客户才会真心对待自己；因为在高天增心中，客户是企业最重要的资源。

客户是企业最重要的资源。

客户是企业最重要的资源。没有客户，企业就没有价值，没有客户的增长和客户需求的增长，企业就没有发展空间。

资产、品牌和人力资源是传统意义上衡量企业价值的主要组成部分。但在高天增眼里，企业最重要的资源不是这些，而是客户。从初创到现在，客户始终是广安集团一切工作的中心——一流的产品提供给客户，一流的人才服务于客户，创造一流的品牌让客户知道，从而服务于更多的客户。

创业之初，为了尽可能提高广安预缩料的市场份额，高天增20多次到一个养殖户家，传递各种养殖信息，帮助养殖户给猪诊断疑难杂症。当客户得知高天增是企业老板时，对高天增的所作所为哑口无言。现在这位农民已经成为广安9年来最忠实的客户之一。得知有农户要用预缩猪饲料后，高天增和同事们背着一袋预缩猪饲料，徒步10多公里，穿越面包车无法通过的村道，将产品送到了农户家中...

即使在如今繁杂的杂务中，高天增每个月还是会抽出一些时间去拜访客户:亲自走访农户的养殖厂，帮助农户解决养殖过程中的技术问题，获取农户对各种产品的反馈信息；到终端经销商处了解市场情况，分析竞争对手，为公司制定合适的销售政策提供依据。

一切为了客户，一切为了客户，一切为了客户。或许正是广安强烈的客户意识和高度的责任感，才促成了广安在激烈的市场竞争中快速发展。当被问及高天增创业以来最大的成就感是什么时，他的回答出乎我的意料——所有和广安一起成长的伙伴都成了赢家。

企业家的胸怀有多大，企业的发展潜力就有多大。

高天增从第一次聘请业务代表，到成为拥有30多家子公司的博士董事长，只用了9年时间。我们无法关注高天增在这个过程中所付出的努力和艰辛。光是他的思想就值得我们钦佩和学习。

“两宫三宫”是广安独特的人文资源构成的景观。最典型的例子就是今年年初一个区域经理第四次来上班。当被问及高天增对这一现象的看法时，他笑着回答:鼓励员工外出创业、锻炼和学习是广安文化的重要组成部分。成功了，他们可能成为广安的合作伙伴；失败了，广安永远欢迎他们回来。

每当高天接触到一个老客户，他的自豪感油然而生。通过科学养殖，使用广安的饲料，原来一穷二白的老乡，现在已经成为十里八村的状元。原来靠几千元资金，租了门面房和广安合作的经销商，现在有了自己的小楼和车；很多以前在公司求职都会脸红的大学毕业生，现在已经成为公司独立的中高层管理人员，不仅有车有房，还有广安的股份。

企业家的胸怀有多大，企业的发展潜力就有多大。我们有理由相信，广安集团一定会做强做大。