请求:房地产校外实习报告。

一、无锡住宅市场的现状

1.0 2005年上半年，房地产市场风云突变，中央决心进行宏观调控。政府出台了一系列政策来控制房地产市场。开发商、购房者、中介在僵持中竞争。拍卖和二手房交易量全面萎缩，购房者观望气氛渐浓。之前火热的楼市遇到了销售困难。三季度，市区住宅平均面积为每平方米4136元，比去年同期上涨18.93%，比今年二季度上涨0.98%，增速比上季度下降1.09%，为三年来同期最低。

2.充足的市场供应和优化的供应结构。监测信息显示，今年前三季度，无锡新上市预售商品房348.62万平方米，其中住宅269.438+0.02万平方米。预计今年四季度商品房上市总量约为654.38+0万平方米至654.38+0.5万平方米。商品房供应品种和户型结构呈现优化趋势。今年三季度，市区150平方米以下商品住宅供应比例达到85.18%，其中80平方米以下商品住宅供应比例达到11.44%。专家预测，今年年底即将上市的中低价位楼盘比例将进一步增加。

3.二手房市场也上演了大起大落:今年国家通过税收等经济手段抑制炒房。6月份大幅下跌后，市场出现观望现象，7月份有所回升，9月份成交量基本持平。有关人士分析，在无锡房地产市场长期理性发展下，二手房市场仍保持平稳发展态势，但住宅成交量有所下滑。房价相对稳定，涨幅继续回落。从今年前9个月住宅销售价格的变化来看，房价保持稳定。三季度城镇新建住宅31，加权平均单价3840元/平方米，其中中低价位楼盘供应合理。

4.年关将至，新盘不断推出，很多开发商也面临着年底回笼资金的压力，使得相当多的楼盘得以推广，并取得了一些显著的成绩。因为接近年底，购房者购房意识不强，消费能力减弱。在不久的将来，更多的开发商将进行降价促销活动。

二、2005年秋季房展会

本次房交会是6.1新政后无锡的首次房交会。在经历了惨淡的6-9月后，不少开发商将全部精力放在了本次房交会上，新开盘的楼盘有望在房交会上大获成功。

新政问世后，无锡市政府也重点关注托盘，从减少土地供应到房交会展位面积翻倍。

许多开发商对市场的预期也比前一时期更加乐观。在这次房展会上，也有几个楼盘因为价格优势卖得很好。但同时这部分刚性需求客户群并不太多，所以整个市场的吸纳并没有根本改变，不足以支撑整个楼市的回暖。

1.一批新案件浮出水面，首次暴露在公众面前(紫金门大王、圣巴巴拉、春城百强)。

紫金门是2004年2月的地块，总建筑面积32万平方米。被称为市中心人民东路上的案例，圣巴巴拉是马山香港风水龙的案例。现场展示为形象，产品没有曝光，只知道T-H，独栋，花园洋房，公寓。百大春城是惠山新城昆百大的一个案例，站前步行街设立了城市接待处。

2.惠山新城12楼盘集体亮相，惠山新城几乎可以成立一个专门的房交会了。

名园、凤翔新城、加州府、百大春城、长安颐和花园、金都城中心、清华雅居、天一城、田丽罗马假日公寓、华夏清水湾、复地公园城、理想城市。

惠山新城面临的最大问题是区域经济发展与房地产开发规模严重脱节。惠山新城的企业数量和质量无法与新区相比，但现在惠山新城的住房供应远远超过了新区近几年土地供应的总和。

3.本届房交会参展楼盘60个，比春季房交会多10个。参展房源总面积约475万平方米，可售房源约40套，房源面积约21.5万平方米。参展楼盘数量已超过春季房交会。有近20个形象展示楼盘超越往届房交会。

有的楼盘还没开工，却花大价钱买展位参加。其目的无非是:一是对市场走势不清楚，以便尽早暴露案情，抢夺意向客户；第二，产品已经定位，前期项目已经完成，即将进入建设阶段。想通过这次房交会把产品拿到现场，观察市场反应，试探价格。

4.非本地参与物业消失。

上届春季房交会，有很多外地楼盘来无锡参展，而今年秋季房交会，一个都没有。究其原因，受新政打压的投资客有很大关系，无锡人的保守心态导致没有任何外地楼盘参展。

5.参展商的展位设计得很花哨，以吸引客人的注意力。

随着年底临近，开发商面临着还贷和还款的压力，房地产市场的景气度远低于新政前。很多开发商已经很着急了，所以他们想尽办法让自己的展位在这次房交会上吸引很多眼球，希望客户能认可自己的楼盘。香尚城特别邀请菲律宾乐队演出，紫金门邀请魔术师现场表演，圣巴巴拉的婚礼秀和人类行为艺术表演。

6.新区参展楼盘达到8个，分别是长江绿岛二期、新港国际、香溪美林、第一国际、五月星、星洲印象、新都市、新地假日广场。新区板块，在房展会上看房的人明显多一些，而五月星新都汇等案例则相对冷清，现场没有人提问和咨询。

7.2004-05年，整个蠡湖新城、湖滨片区、太湖新城的土地供应量位列无锡前三(另外两个是惠山新城、新区板块)，但这三个板块同期拍下的部分土地已经拿到了预售许可证，像湖滨板块这样的楼盘在本次房交会上只有几个老面孔(新梁溪世家、阳光城)。目前湖滨地区房价最高的新梁溪一家5380元，但这个价格在湖滨地区显然难以立足，像南京栖霞、中海、江阴阳光这样的地块土地成本已经被虚增。如果开发商只是单纯的价格跟风，肯定是无法正常盈利的，所以开发商只能观望。

8.除了长安镇的一个楼盘，没有其他乡镇楼盘参加本次展会。无锡市区人的购买意向仍然以市区房产为主，但大量乡镇客户选择市区住房。

三。安贞及其周边建筑概述

一.安贞镇

1，华夏-新时代

在华夏-新时代，有十几个户型，有大中小，有些房子的顶层是跳台设计的。一梯两户，餐厅和客厅注重南北向良好通风，采用“全明设计”。房子内部公私分开，卧室分开。设计简洁而有深度，内部布局紧凑。重点是厨房和餐厅设计，重点是大厅的活动空间。卧室都是朝南的，有些房子还配有双卫生间。公共楼梯间和活动空间远离入口。阳台功能设置为复合阳台。主要户型为三室两厅两卫，其他户型有三室两厅一卫，两室两卫，四室两卫，叠加别墅。多层均价2400元/平方米左右(2300元起)，小高层均价2600元/平方米，叠加别墅价格3500元/平方米。停车位价格未定，但可以出租。每个地下停车位占地20平方米。

华夏-新纪元初期，多层每户6万，小高层每户8万。大多数预定的顾客是安贞的当地居民。案件于6月17开审，开审当天场面热烈。部分投资者(某投资者下单11套)已卖出150多套。这种情况下很大一部分是分流客户。

华夏-新时代售楼处整体形象还是不错的。目前安贞共有四块广告牌(董熙大道与安国路交叉口、董熙大道与西湖路交叉口各种两块大型广告牌)，安国路和西湖路部分路段的刀旗。随着项目的开始，报纸上已经开始刊登广告。其广告量和广告效果对本案保持着绝对的压迫，在人口不多的乡镇，对客户的心里有着难以想象的影响。

2.金湖花园

目前金湖花园(15层小高层底层)仅剩1套，价格2749元/平米。按金湖花园与30元/平方米的差价计算，本案小高层均价约为2900元/平方米。

3.长江国际。机电五金城

长江国际机电五金城位于锡山区西湖路东部发展园区，由无锡李杰企业发展有限公司开发

开发，以无锡盛瑞房地产营销策划有限公司为代表，总投资6543.8+0亿元，占地577亩。已开工建设的一期工程占地222亩，建筑面积26万平方米；机电五金城多为小面积商铺，价格在5000元/平方米左右。***1500户，地下停车位超过1200个。

中国新时代建筑、户型、面积列表:

楼层数、建筑数、总户数、建筑比例、户数、面积范围、面积户数

13+1 4 364 2栋每层4个单元，2栋每层3个单元2室2厅1卫；两室两厅两卫；三室两厅一卫；三室两厅两卫；四房两厅两卫；两室重叠别墅***198户；三室***450户；四房***122户；临建别墅***12户两室97-117㎡22户；101㎡有52户；111.9m2有26户；113.3㎡共有24户；117m2共有74户。

11+1 4 286 3栋每层3个单元1栋每层4个单元3个房间124-136 m2 124.9 m2；；126 m2；127㎡；128㎡；128.4㎡；130㎡；136.58㎡；* * *有450户。

6 2 120每层4个单元的2栋，142-152㎡每层2个单元4个房间22户的1栋；147㎡有22户；152㎡共有78户；

4(重叠)2 12每栋6户的重叠面积比较大，每户200-300㎡。

总计1378278297-300平方米782

该地区家庭比例为25.3%；三房占57.5%；四房占15.6%；重叠别墅占1.5%

第二，检查舰桥

查桥离安贞大约3公里，主干道是西湖路。

江南-清华广场一期1

由源森房地产开发有限公司和迪达房地产开发有限公司联合开发，全案由东方名人策划。本案总占地面积约3万平方米，由64栋联排别墅组成。已经基本卖完了:只剩一栋楼了。

毛坯房和样板房。毛坯房价格4300元/平米，样板房价格260万左右。消费者所在地区主要是茶桥镇和部分城镇居民、上海人。

2.江南-清华广场二期

该项目正在规划中，位于查桥镇中心，占地面积100000平方米。计划由小高层建筑和联排别墅组成。

第三，厚桥

厚桥距安贞约3.5公里，主干道为董熙大道，交通顺畅。

龙大院1

本案位于后荡路以北，由龙达房地产开发有限公司开发，无代理机构，总建筑面积40596平方米，多层建筑(5层或6层)10，共298户，建筑密度27.5%，绿化率38%，容积率1.48，机动车停车位10。

案例均价1.900元/m2(顶楼送阁楼，阳台一半面积)。已售出70%以上的房屋，未售出房屋约80套(其中已预订31套)。两室两厅一卫/二卫(90-110平米)50套房左右，三室二卫(120-135平米)和四室二卫(140-35平米)65438套房以上。小区都是现房。小区实行24小时封闭式管理，应用先进的科技设备，如电子巡更系统、周界防范系统等。小区治安质量尚可。大楼的入口是防盗玻璃门，但一楼和二楼的窗户和阳台都没有防盗设施。

售楼处较小，由底层业务转型而来，销售人员为开发公司内部人员，业务能力和综合素质较差，楼书材料制作粗糙(基本为户型介绍)。该计划的第二阶段是在建的三栋大楼。小区南面将开发成别墅，与小区之间隔着一条厚厚的回旋路。

第四，羊尖

羊尖距安贞7公里(约10分钟车程)，主干道为西湖路。

1，羊尖中央公园(育才花园)

本案东临杨琴路，南临育才东路，育才东路仅与羊尖高级重点中学隔街相望，北邻在建的市民广场。该案占地约3万平方米，由多层、高层、别墅组成。预估均价约2200-2300元/平米(不含别墅)，40个商铺预估均价约4000元/平米。户型预计有两室一厅两卫三室两卫四室两卫。2007年底交房。

案例采用“双公园”(小区内的市民广场和公园)概念和“教育社区”(羊尖高级重点中学)概念。

本案售楼处整体形象良好，户外广告为育才东路刀旗；它还没有打开。

2.羊尖安居房小区:总面积:69658平方米，容积率:1.33，总建筑:72770平方米，绿化:38。2%，建筑密度:24%，停车位:205个。

3.规划商业用地160亩。规划用途为别墅和住宅(暂定)。价格暂时没有确定，但预计多层2200元起，小高层2400元起。

五八个学者

巴士距安贞7公里，没有主干道通过。

1，华夏陈星(一期、二期)

该项目位于巴温路与振兴路交汇处，由无锡华夏房地产开发有限公司开发，史圣房地产营销策划。

一期工程13多层(5层)，2栋小高层(9层，含2层)；二期共3栋多层(5层)，1栋小高层(9层，含2层)。一期户型为两室两厅一卫(97)，三室两卫(110-125)，三室两卫(140-150)，四室两卫(145)。二期户型为两室两厅一卫(100)、三室两厅一卫(110-120)、三室两卫(122-150)和四室两卫(65438)

项目价格一期2200元/平方米左右，二期2350元/平方米。(多层比小高层贵一点)。销售:一期大概卖了70-80%，二期两室两厅一卫基本卖完了。售楼处(与一期、二期同一个售楼处)面积大，装修好，有样板间可供展示，有沙盘，资料齐全，但无户型，销售手续完善，人员素质高。宣传方式:第一期是沿路旗帜；无锡房地产信息网介绍:报纸广告以价格和巴适第一小高层为卖点。二期只有平面图和销售人员介绍，没有其他广告(刀旗、报纸或一期广告)。项目靠近市区，有公交车；周围没有工厂；价格低；得房率高(小高层86.5%)；广告多(时间长)，但巴市镇的市场、商业、金融、医疗、教育与项目相差甚远；东侧八文路车辆噪声；小区智能设施少。

第六，东馆

塞维利亚位于西湖路，红星美凯龙斜对面，由无锡塞维利亚房地产开发有限公司开发，占地1.2万平方米。是一个以厨卫、五金为主的商场，售罄后将于明年6月5438+10月正式对外开放。商铺均价7000元左右，形式为三层，面积约97平米，带双人间。租金一年6万左右

七。豪景苑周边主要建筑综合分析

豪景苑1周边主要建筑:

区域楼盘名称:总建筑(平方米)建筑类型均价(元/平方米)

安贞华夏新纪元54941(占地面积)多层，小高层，叠加两室两厅一卫；两室两厅两卫；三室两厅一卫；三室两厅两卫；四房两厅两卫；多层别墅约2400栋，小高层约2600栋，叠加别墅约3500栋；(车位约80000-100000元/辆，20平米/辆)

查桥江南清华广场二期(暂定)65438+万(占地)。多层，小高层，别墅(暂定)在规划中(一期64栋)(一期4300左右，只剩一栋)。

厚桥龙达苑40596 10多层(5层或6层)合计***298户两室一厅一卫三室两卫四室两卫1900。

羊尖羊尖中央公园占地约3万(占地面积)。没有多层、小高层、联排或叠加售楼处的信息。具体情况不得而知。根据当地市场情况和项目特点，预计2200-2400左右，商铺4000元左右。

巴适华夏陈星一期有13多层(5层)，2栋小高层(9层，含底层商业2层)，两室两厅一卫(97)，三室两卫(110-125)和三室两卫(65438)。

华夏陈星二期有3栋多层(5层)，1小高层(9层，含2层)，两室两厅一卫(100)，三室两厅一卫(110-120)，三室两厅两卫(65438)。

君悦花园2周边主要物业:

区域楼盘名称售楼处开业/去广告/宣传

安贞华夏新时代6月17开盘，开盘场面热烈；预定定金多楼层6万元/户，小高层8万元/户。售楼处装修标准较好，整体形象较好；没有公寓样板间，董熙大道和安国路交叉口也没有样板间。董熙大道与西湖路交叉口有两块广告牌，西湖路南侧和售楼处增加两块广告牌。安国路、西湖路部分路段加插刀旗；墙面广告；无锡房地产信息网介绍:报纸广告等。

查桥江南清华坊二期地块(案名未定)目前正在规划中，预计年底开工建设。这个地块没有售楼处，开发信息也没有公开。目前没有广告。

厚桥龙大苑已拆迁近75%，剩余80套(约30套已签约)有一个小售楼处，由底层商业改造而成。销售人员为开发公司内部人员，业务能力和综合素质较差，楼栋信息粗糙(基本是介绍户型的宣传单)；无锡房产信息网上介绍，无样板房；看板和售楼处模型；没有报纸广告。

羊尖羊尖中央公园开园日期未定(预计年底后)，目前还未接受预订。售楼处装修标准不错，没有建筑书籍，资料，宣传板，沙盘，模型。育才路沿线无样板房、旗帜；栅栏广告

巴适华夏之星一期70-80%有一期和二期一样的售楼处，面积大，装修好，销售手续完善，人员素质高；沙盘，资料齐全，但没有户型；沿路有样板房的展示；无锡房地产信息网介绍:报纸广告以价格和巴适第一栋小高层为卖点。

华夏陈星二期基本售罄，剩下的只有户型图和销售人员的介绍，没有其他广告(旗帜、报纸或一期广告)

君悦花园3周边主要物业:

区域楼盘名称的利弊

安贞豪景苑很安静；临近中学；周边设施齐全；外部景观(焦山和安贞公园)良好；小区内部绿化，景观不错；合理的户型；周边道路较好；售楼处装修设计好，销售人员素质高，经验丰富，能力强；安贞规划的优点是与新时代的中国(包括)相比的缺点；旁边的手套厂噪音和空气污染严重；居住区远离安贞对外主干道，受照射率影响；通往小区的晋安路比较窄，路中间有两排背靠背的店面，挡住了从晋安路和西湖路看小区的视线。目前，安贞中心的幼儿园、小学和医院都离项目较远。

新时代的中国周围没有工厂，董熙大道道路宽阔，车辆多，社区曝光率高；医院和小学将搬到病例附近；小区里各种档次的房子都有；卧室朝南，顶楼送阁楼；先发优势，前期宣传；安贞规划有利于董熙大道的车辆噪音；小区北侧的河道如果治理不好，会造成污染；旁边安居房小区居民整体素质不高；户型客厅餐厅朝东朝西，采光不好；主卧基本没有独立卫生间；收取的押金高；销售人员缺乏经验和能力。

查桥江南清华广场二期靠近市区，有公交车。周围没有工厂；周边生活、教育等配套较好；首期的宣传和口碑效应；后山森林公园一期销售人员整体素质不高；查桥虽然比安贞、厚桥、羊尖更靠近市区，但属于安贞，未来发展不如安贞。同时需要和洞庭、巴适楼竞争。

厚桥龙达苑的价格；物业管理尚可；有一些智能设施；周边设施较好；门面是砖的；小区周边安静；现有房屋(均可交付)均无法乘坐公交车；北立面造型和形象不好；售楼处形象差，人员综合素质不高；楼书，信息不全，制作差；售楼处外无广告(包括刀旗、报纸等。);楼盘旁边没有正门，售楼处曝光率低。

羊尖羊尖中央公园有双公园概念(北面羊尖市民广场在建，小区有公园)，景观环境好；南侧是羊尖高级重点中学(省重点)，附近还有羊尖中心实验小学，教育设施不错。靠近西湖路，隔着市民广场，不受西湖路噪音影响。羊尖没有其他有竞争力的楼盘；羊尖产业发达，居民收入高，需求和购买力强。东侧的杨琴路规划为羊尖新街，噪音在所难免。离现在的羊尖商业街很远；远离市区(羊尖以东是苏州常熟)；销售人员的整体素质有待提高；楼书、平面图、看板、沙盘/模型等资料都没有，售楼处空无一人。

巴士华夏之星(一期、二期)靠近市区，有公交车；周围没有工厂；价格低；得房率高(小高层86.5%)；很多广告宣传(时间长)，巴市镇的市场、商业、金融、医疗、教育等配套与项目相差甚远；东侧八文路车辆噪声；小区智能化设施少；

四。安贞市场分析

1.市场基本面:

①规划前景

安贞规划中虽然有安贞-羊尖组团规划和高铁站规划，但都不能靠近。

这些基本利好消息现阶段很难对本案起到直接作用。

②人口基数

与安贞目前的常住人口基数相比，安贞的商品房仍然供大于求。和

安贞的移民也很少。所以这个案件的受众面极其狭窄。

③工业产值

相当于查桥，或者无锡其他乡镇，安贞的经济实力明显较低，导致购买安贞。

动力比较低，客户的买房能力也处于很低的水平。

④安居房和直接竞争案例

华夏新时代是本案的直接竞争案例，它的存在直接分流了本案的准客户，已经很窄了。

观众就更少了。此外，安居房的存在也打击了安贞人的购房欲望。

2.客户心理分析:

(1)经济实力不够强大，导致客户即使有买房的良好意愿，也会三思而行。

(2)从无锡其他乡镇的案例来看:个人的看法会影响周围的很多动向，我们称之为。

作为意见领袖。

(3)作为安贞的一部分，有一定经济实力的人，他们近期的购买意向可能更愿意忘记洞庭或

走近市区，

作为一个年轻人，他可能不愿意回镇上买房，买房或者工作。

动词 （verb的缩写）本案例的营销诊断:

诊断项目1:

1.症状

整体观念的偏差

2.疾病

做任何事情，都要有一个大概的思路，也就是大概的框架，也就是人们通常所说的策略。

布局。对于本案及现有的代理机构，由于对无锡市场的了解不足，对本案的整体情况

观念上有一定偏差；而出现问题时，没有及时调整，而是一步一个脚印，这

样非常危险。

3.病因学

该机构的人才流失使其实际办案能力名不副实。

工作没有系统性和前瞻性，不知道怎么解决问题。

过于拘泥于所谓台湾省模式的标准化模式来就地操作，没有任何创新和改变。

4.影响

降低工作效率；当代理公司受到市场冲击，达不到预期目标时，其工作就显得杂乱无章。

秩序，对于工作中的许多问题无法迅速找到最佳解决方案，遇到问题只能是渴挖井。

解决它，那么必然会影响工作效率，增加开发者的开发成本，降低开发利润。

失控；无法人为解决的问题，增加了很多不可控因素和项目开发的难度。

5.药方

重新制定指导开发行为的总体计划。

诊断项目2

1.症状

这个案例卖点不突出，缺乏买家感兴趣的东西。

2.疾病

从市场营销的角度来看，差异化战略是创造产品特色的必由之路，也是赢得市场的必由之路。

稍微。现在行业非常重视差异化营销，比如营销差异化，产品差异化。差异等于差异。

特色，更容易在市场中脱颖而出，吸引买家的眼球。无论在竞争激烈的一级市场，它也

在竞争相对较弱的第二批市场，更容易主导市场。

但从本案目前的条件来看，基本没有什么卖点能打动买家。情况就是这样。

现在的关键点，从目前的销售情况来看，是一个尴尬的局面。

3.病因学

乡镇代理案件经验不足，代理公司介入时间相对较晚，无法充分挖掘本案卖点。

4.影响

无法提取卖点，也没人叫好。

延长销售周期，原本两年就销售一空的案例，可能需要长达三年甚至更长时间。

减少开发利润。营销难度被人为加大，营销周期被人为拉长，开发商的成本也在大幅上升，这将导致开发利润大幅下降。

5.药方

重新做市场调研。根据目前的市场情况，挖掘出本案的特点。

重新定位。根据市场调查数据，案例有了新的定位。

重新包装。在包装上做文章，包装一个新的物业特色。

重新定义营销策略。更换现有的营销模式，寻找更好的销售渠道，让产品快速消失。

诊断项目3

1.症状

包装不到位。

2.疾病

包装在无锡乡镇的房地产经营中仍然占据着非常主导的地位。包装分为软包装和硬包装。

3.病因学

规划滞后。现在房地产市场竞争很激烈，对代理公司的要求也很高，不管他们的业务。

干预的程度和时间都会对案件产生重大影响。

这种情况下，直到开盘才最终确定代理，新公司介入的时间也比较晚，所以做了很多工作。

不可能做得很细致，耽误了很多商机。

包装缺乏系统性。本案原包装体系被搁置，新包装方案既无影响力也无杀伤力。包装最大的一个特点就是要有一个整体的效果。目前这种情况下的包装既不系统也不专业。同时与楼盘本身也不相符，现有的楼盘包装与竞争案例相差甚远。

4.影响

削弱了市场攻势。包装是市场的“烟雾弹”。如果包装不到位，市场影响力就会减弱。

损害建筑形象。包装是形象问题，包装不好直接影响本案形象。目前购房者在选择楼盘时，会把楼盘的形象作为一个重要的反应。如果楼盘形象不上去，会严重影响销售效果。

5.药方

重新包装箱子。包括广告渠道、站点包装等。提升整体形象，增加物业的吸引力。

通过精准的市场分析，重新找到这个案例的最强卖点，为楼盘制造一个精彩点，重新吸引购房者的眼球。

四。其他诊断项目

1.糟糕的销售方法

目前房地产营销除了策划和包装，最敏感的就是价格。合理使用价格杠杆会对房地产产生负面影响。

销售起着决定性的作用。如团购、议价、分期付款等。，都是可以考虑的方式。

2.缺乏危机感

随着房地产市场的过渡竞争和政府的宏观调控，房地产开发出现了相当大的风。

风险。可以定期召开开发公司和代理公司的会议，提高危机处理能力和抗风险能力。