谈判力量[美]罗杰·费希尔

1.谈判失败:职位谈判

理念:站在自己的角度考虑问题，站在自己的立场捍卫自己的利益。

存在的问题:

很多时候不可能达成明智的一致(双方都坚持各自的立场，为自尊而战)

(2)缺乏效率(谈判双方不停讨价还价，耗费大量时间和精力，最终可能不欢而散)

(3)影响双方关系(双方都拒绝妥协，最后妥协的一方会产生负面情绪)

2.优秀谈判的标准

2.1达成明智的一致

2.2谈判应该高效，绝不拖延。

2.3谈判要促进双方的感情和关系，如果不能促进，至少不能贬低。

3.如何正确谈判？

3.1谈判级别

①解决实质性问题。

②注意解决实体问题的程序。

3.2良好的谈判方法:原则性谈判。

四个要素:

①人:人是感性的动物，有时候感情和利益是交织在一起的。所以要学会把人和事分开。

(2)利益:利益≠立场，在谈判中，要以利益为中心，不要用立场掩盖利益。

(3)选择:创建双方共同利益的选择方案。

④准则:谈判中要有一个公正合理的准则(专家意见和法律判断)，而不是凭借双方的实力做出让步。

3.3谈判过程

①分析阶段:判断形式，收集分析信息(双方差异在哪里，双方沟通障碍，双方利益，选择和参考标准)。

②规划阶段:开动脑筋，做决定(人际关系、利益关系、共同目标、选择和参考标准)。

(3)谈判阶段:双方交换意见(消除分歧，消除沟通障碍，了解双方利益，使用客观标准)。

感受:今天学习了议价能力的原则式谈判，原则的四要素，即人、利益、选择、标准，总结得很好。谈判大多会从自己的立场出发，忽略对方的利益，不把谈判建立在双方共同利益的基础上来寻求更多的选项。没有客观的谈判标准，谈判双方就容易产生讨价还价，最后双方不欢而散。

第二，原则谈判的两个要素:人和利益

1.人？把人和事分开。

1.1有一个问题:实体利益和关系利益经常被混淆。

1.2解法:一分为二，人际问题用人际方法解决，实际问题用实际方法解决。

如何解决人际关系问题？

(1)认知

有问题:

很多时候，冲突或分歧的产生不是因为客观事实本身，而是因为人们的思维方式。

(PS:这让我想起了《思维改变生活》中的认知行为疗法。触发人们情绪的不是事件本身，而是人们的认知。)

解决方案:

我们应该学会设身处地，理解对方的观点。

不要以小人之心度君子之腹。

(2)情感

有问题:

谈判中容易产生情绪。

解决方案:

承认并理解自己和对方的情绪。

让对方发泄情绪，不要回应。

关系紧张的时候，摆正姿态，主动缓和双方关系。

(3)沟通

理解对方，倾听对方，正确表达。

只谈自己，不谈对方(只讨论自己的影响力，不过度分析对方的原因)？更容易赢得别人的信任

注意:在处理人际关系时，要学会防患于未然(谈判前通过非正式渠道与对方沟通，以获得良好的第一印象)。

2.好处？关注兴趣，而不是立场。

2.1有一个问题:大多数人在谈判的时候会混淆谈判的根本目的。谈判中要解决的是利益冲突而不是立场冲突，但大多数都纠结于立场问题。

2.2解决方法:把问题聚焦在利益上。

优点:每一个好处都可以通过各种形式得到满足。双方的利益是多元利益，不仅有冲突的利益，也有共同的利益。所以从* * *出发，有利于化解分歧，达成* * *谅解。

2.1.1如何确定双方的利益？

(1)问“为什么”(对方为什么这样？)

(2)问“为什么不”(为什么对方不同意我？)

③从人的基本需求出发

2.1.2如何进行利益沟通？

(1)主动明确告诉对方你的利益在哪里，强调利益的合理性。

(2)先提问，后回答。

3向前看，不要回头看。

感受:文末最后六个字特别有道理，所以我想到一句话:“不要为打翻的牛奶哭泣”，但是“向前看，不要回头看”有点像一种人生哲学。我们无法改变已经发生的事情，所以我们必须学会接受它，然后思考未来怎么做更好。比如我今晚做多了，已经发生了，我也改变不了。如果我妈一味指责我也没用，我就主动认错，告诉她我一定会吸取教训，下次少做饭。

第三，原则谈判的最后两个要素:选择和标准

1.选择？为共同利益创造替代方案。

1.1谈判中的问题:如果双方利益都局限在一个方案上，让步会导致自身利益受损。

1.2解决方法:学会在谈判中创造多种备选方案，而不是进行一维谈判。

为1.2.1创建多个选项的四个障碍

(1)判断不成熟。谈判中会有很大的心理压力，很难提出一个好的新方案，但很容易提出一个不成熟的方案，所以人们不愿意提出新方案。

(2)求单一答案。谈判中有一种固定的思维，认为谈判就是通过谈判解决一个问题，但没想到这个问题还有其他的解决方案。

(3)认为馅饼的大小是不变的。我认为双方的利益只是一个馅饼，谈判就在那里。馅饼要么是你的多，要么是我的少。没想到馅饼的大小是可变的，所以我们可以创造新的计划，同时扩大双方的利益。

4认为自己的问题应该自己解决。只考虑如何满足自己的利益，而不考虑对方的利益，这就容易导致我们不去创造新的方案来满足双方的利益，解决他们的问题。

1.2.2如何寻求更有创意的新方案？

(1)将创造与决定分开，明确非批判原则。

当我们一起想到一个新的方案的时候，我们暂且不去评论这个方案的好坏，等所有的方案都提出来了再选择一个最好的。

(2)扩大选择范围，不要只求唯一答案。

(3)寻求共同利益。馅饼的大小是不固定的。如果你不遵守它，我会很痛苦。双方兴趣相同。

(4)降低对方决策的难度。在谈判中，要学会设身处地，考虑对方的需求，想办法让对方容易做出决定，这样才能更好地达成协议。好的中介会准备充足的材料，并对买家的问题有解决方案。过程看起来很简单，不会造成认知或理解上的困难。

Ps:根据创造多项选择的四个障碍，提出解决障碍的四个原则。

2.标准？坚持使用客观标准

双方共同寻找每个问题的客观标准。

2以理服人并愿意接受合理的说服来确认最合理的标准和应用方法。

(3)遵循原则，绝不屈服于压力。

总结:《谈判力》这本书主要告诉读者如何利用原则谈判的四大要素，即人、利益、选择和标准，避免谈判中的误解，最终达成协议。

联系生活:学习今天的内容让我想起了初中时和哥哥的两次“谈判”。如果我当时应用了“寻求利益一致”和“扩大选择范围”这两个原则，结果应该是* * *赢了，而不是感觉一方利益受损。

1.问题:家里只剩下一个苹果，我和弟弟都想吃。事实上，我们只是想吃东西，不仅仅是苹果。

错误解法:石头，布，剪刀，谁赢谁吃。因为当时一个人吃一半对我们来说是挺烦的。

正确解决方法:扩大选择范围:那时候家里有饼干，可以选择谁吃饼干，谁吃苹果。

2.问题:家里只有一台电视。那时候没有爱奇艺，也没有优酷。想看节目，只能看电视。我想看悬疑片，弟弟想看动画片。

错误方式:我坚持看悬疑电影，我哥坚持看动画片。我不想妥协，我哥也不想。结果弟弟哭着抢走了电视的遥控器，我生气了，回房间看书去了。

正确做法:我和哥哥可能兴趣相同——两个人喜欢相同的节目。我们可以一起协商，一起看喜欢的节目。

四、在谈判过程中，我们运用谈判原则，而对方不配合，怎么办？

1.谈判中遇到的问题:对方不配合。

解决方案:三种应对策略

1.1看你能做什么(运用原则谈判四要素——跳出立场谈利益)

1.2关注对方能做什么(谈判柔术——转移对方对实际问题的注意力)

1.2.1谈判柔术(比喻)

(1)理念:当对方坚持自己的立场，攻击你的观点时，不要攻击对方的立场，而是引导他，透过他的立场看到他的利益，就像巴西柔术一样。

(2)具体做法

？不要攻击对方的立场，通过立场分析利益。

对方攻击的方式有三种:①直接说明自己的立场；②反驳你的观点；③人身攻击。

如何应对对方的攻击:①冷静，不要攻击对方，分析对方主张背后的利益；②和对方谈谈他立场背后的原则；③注意让对方完善自己的方案。

？不要为自己的想法辩护，欢迎对方的批评和建议(或者改变双方的立场互相询问，把批评引向建设性的轨道)

优点:可以根据对方的反馈完善自己的方案，更有利于达成一致。

？问题和停顿

提问:①通过提问表达自己的观点；②通过提问引导对方表达自己的观点；→帮助对方认识到自己方案的问题，避免对方的攻击。

停顿:①对方提出的建议不合理→你暂时沉默→对方还没有完全回答你的问题→你等等。

原因:当一方保持沉默时，为了打破僵局，另一方不得不开口面对问题。如果你一直问问题，对方没有机会回答，那就给了对方回避的机会。

1.3关注第三方能做什么(将讨论焦点转移到客观标准上)

？使用第三方中介

原因:第三方是从客观的角度看问题，所以可以根据双方的需求来改进方案，尽可能满足双方的需求，实现双方利益的最大化。

感觉:

今天学的知识点中的两个——问与停顿和第三方中介？这两种方法让我更有感触。

有时候在和别人谈判的时候，不停的问问题，给对方逃避的机会，最终无法达成一致。其实在聊天中，也要学会适当停顿，给对方回应的时间，这样才能达到互动的效果。

下次如果我和朋友遇到不协调的矛盾，可以请第三方调解我们的矛盾。这有点像仲裁。其实很多民事纠纷都不需要通过诉讼解决，双方都可以先解决。如果他们解决不了，可以去仲裁，然后打官司。

5.谈判过程中，对方太强势或者耍花招怎么办？

1.面对强大的谈判对手

？明确两个目标:

(1)保护你的根本利益

误解:匆忙达成协议时太快妥协

怎么办(？两种方法):

设警戒线，不设底线。底线不仅会降低我们的适应能力，还会限制我们的想象力。警戒线可以给自己留有余地，有助于达成好的协议。

②寻找最佳替代方案。谈判时，不仅要为自己想到一个确定的最佳替代方案，还要考虑对方的最佳替代方案，这有助于避免自己或对方对你的替代方案评价过于乐观。

(2)最大化发挥手头谈判资源的作用。

2.如何应对别人的谈判伎俩

2.1原因:在谈判过程中，有些谈判者会使用诡计来达成协议。在这种情况下，大多数人会忍气吞声，或者以牙还牙，但这不利于达成良好的谈判。

2.2常见的谈判技巧:

2.2.1?模糊权限。没有权威的政党会压迫有权威的政党让步。

？求解:

(1)明确对方的权限。

(2)提出并真正拥有谈判权限。

3表明立场。你有权保留你的提议，我们也一样。

2.2.2心理战术。(人身攻击、威胁、压迫环境等。)

2.3解决:同意谈判规则的三个步骤

发现一个窍门

(2)揭穿骗局(针对物，而非人)

③质疑欺骗的合理性和可取性。

感觉:

毕业的时候，我的烦恼来了。一直想找个好工作，但是不容易。最近在等公招的考试和面试，但又怕只是想把简历发到其他教育机构。这是最好的选择吗？