中国农业银行机构业务之我见
一是着力建立与机构客户的全面合作关系，努力拓展机构客户。
针对机构客户市场主体多元化、需求多样化、多层次的特点，以及系统联动强、区域跨度大、竞争壁垒深的特点，必须始终以高价值客户为方向，以业务效率为中心，以战略合作为目标，在市场调研和客户分析的基础上，走市场细分、客户细分、分类营销的市场发展道路。在与各机构和企业的合作中，采用了以下方法:
(1)采取积极的态度，加强与政府的合作。一是要加强与政府宏观经济管理部门的沟通与合作。行领导和部门经理要定期与计委、经委、交通、水利、信息产业、国土资源、建设、环保、旅游、工商、税务等部门保持良好的合作与沟通，了解行业最新信息动态，进一步落实与相关部门签订的合作协议，切实将协议中确定的条款转化为现实生产力。各行要根据德阳市2005年重点建设项目计划和投资计划，在科学论证的基础上锁定营销重点，明确营销人员，开展后续营销和重点营销；二是充分发挥“能人”效应，调动一切力量，充实信息、资源、人才、技术等生产要素，继续实施有效的招投标方式，积极争取两税、“三电”、五保、结算中心、金融中心、收费中心、纳税厅、办证中心和大中型“黄金客户”入驻农行，充分挖掘存储来源增长点。中标建立支付中心的支行和与住房公积金管理中心签订合作协议的支行要坚持维护和巩固存款，确保存款稳定增长，拓展更多机构和机构客户。同时，各银行要制定营销大客户特别是优秀大客户的激励政策，拿出一部分资金奖励公关，留住和维护优秀客户。
(2)采取积极审慎的态度，稳健经营商业信贷业务。
公司客户营销应继续遵循“积极、审慎、稳健”的信贷策略，根据《中国农业银行关于当前营销工作的指导意见》(农银发[2003] 181)、《关于进一步加强公司客户资产业务营销的通知》(农银发[2003] 448号)等文件精神。一是以学贷为主，严格准入标准。各行要抓住省分行与省教育厅签订全面合作协议的契机，加强与当地教育局的沟通，争取与其签订合作协议，为辖内生源好、口碑高的学校提供“一揽子”服务。在具体合作中，各行首先要巩固与中国民航飞行学院的合作关系，在维持负债业务的基础上，努力拓展资产业务；其次，要结合德阳建立西部职业教育基地的契机，加大对省警校、省校、省机校等一批职业技术学院的营销力度。并按照省分行与省教委签订的国家助学贷款协议，认真办好我市3所省属高校2005年、2006年国家助学贷款；再次，重点做好我市国家级示范高中(德阳中学、绵竹中学、什邡中学、广汉中学)和省级重点中学的信贷营销工作，实现一体化校园服务，扩大我行代收学费、代发工资、开校园卡等业务的市场份额。二是积极介入医疗健康行业。各行要重点拓展我市三甲医院、县级重点医院，特别是三级甲等医院(德阳市第一人民医院)和二级甲等医院；三是有选择地营销传媒、文化、体育、旅游等行业的客户。要重点向旅游行业AAA级及以上标准的优秀旅游客户和县级以上产权清晰、管理规范、实力雄厚、有市场、有收费权的优秀广电客户提供授信；四是加强机构业务基础管理。根据新调整的机构业务，对应的贷款科目为“718信用合作社贷款”、“727其他短期贷款”、“745中期流动资金贷款”、“749其他中期贷款”、“740逾期贷款”、“741呆滞贷款”、“742呆账贷款”。从2005年3月1日起，教育、卫生、文化(传媒，包括广电网络公司)、旅游环保、科研、其他等事业单位的贷款相应纳入上述相关贷款科目。银行不得擅自将贷款放入其他贷款科目。如果没有对应的会计科目，需要计入其他贷款科目，必须报市级分行，经省级分行批准后才能计入。
第二，在与同行建立深度有序的战略合作的基础上，提高市场份额。
今年各省分行将把同业存款纳入各项存款考核。因此，各银行应高度重视同业合作，努力扩大低成本奖金。本着“平等互利、优势互补、加强合作、共同发展”的原则，与同业建立战略合作关系，积极推广银社通、银银通、银邮通、银政通等新产品，瞄准城商行、农信社、证券公司、邮储等多种渠道，抓住其他国有商业银行实施股改、合并机构的机遇，大力组织异地机构的同业存款和客户存款。在与同业合作中，要做好以下工作:一是继续巩固和加强与农村信用社的合作。农村信用社是我行最大的同业客户，做好农村信用社客户的业务拓展和维护是我行同业工作的重中之重。因此，各银行首先要以去年签署的全面合作协议为纽带，本着诚实守信的原则，加强与农村信用社的合作与沟通，利用我们先进的技术和良好的产品，为他们提供个性化的服务需求；其次，抓住人民银行停止信用社大额支付系统，信用社必须找商业银行做代理银行，人民银行下调超额准备金存款利率和同业存款利率，由双方协商确定的时机，让市县实时“出击”。市分行和市农村信用社行业管理办公室负责《大额支付系统代理协议》和《同业资金存管协议》的合作和谈判工作，银行和农村信用社负责具体协议的签署和实施。协议签订后，各银行要认真履行合同条款，向作为我行黄金客户和高端客户的农村信用社提供服务和维护，争取将农村信用社的超额备付金全部存放在我行，以提高我行同业存款的比重。三是抓好“银社通”试点工作经验，加快提升银行与社会组织合作的科技水平；二是要深化与商业银行签署银企合作框架协议。今年要通过与商业银行具体协商，开展信贷资产转让、票据贴现、货币互存、外汇结构性存款等实质性项目合作，扩大商业银行本外币同业存款；三是重点加强与证券客户的合作，最大限度地拓展银证通客户，最大限度地将股市资金转化为农业银行存款。广汉、景阳支行应分别与华西、华创证券公司进一步合作，尽快建立银证转账系统。在具体工作中，一方面要加大宣传力度，克服对营销困难的恐惧心理；二是要辅以足够的激励措施，调动员工的营销积极性。所有银行应对银行和证券业务的营销进行奖励；四是以现金收付、现金存款、现金押运为突破口，拓展与邮政、政策性银行等其他金融机构的合作。有条件的分行应与邮政、政策性银行签订全面合作协议或产品代理协议。
三是通过创新保险代理机制，强化管理水平，全面走保险代理专业化道路。
随着我国银行和保险业的逐步开放，竞争越来越激烈，金融产品、金融手段和综合人才的竞争成为其焦点。保险代理作为中间业务的重要组成部分，是总行实施集团银行改革的重要战略步骤。是提高我行中间业务人均收入水平的需要；是提高网点综合功能，发挥网点综合效益的需要。因此，我们必须加大保险代理工作力度，实行专业化管理，练好内功，进一步做大、做强、做优保险代理业务。
(一)完善组织，树立协调发展的理念。各行领导特别是“一把手”要切实加强对保险代理业务的领导和支持，将保险代理业务纳入全行中心工作。一要全力加大领导支持力度，层层落实责任目标考核。今年，市分行将保险代理业务手续费收入指标纳入分行绩效考核，同时将保费收入作为存款对待，在考核“点均存款集约化经营程度”指标时，将“代理人标准保费收入”纳入“考核口径存款”。各银行保险代理部门要主动与单个业务部门合作协调，把握保险代理人与储蓄存款净额平等考核的政策机遇，尽快层层分解任务，促进业务规模提升。二是强化保险代理部门的经营管理职能。支行应设立保险代理部门，可以独立挂牌，也可以与客户管理部门挂钩。已经设立保险代理部门的，不能撤销。同时配备专职保险代理经理，具体履行保险业务管理职责。根据各银行保险代理业务的规模配备专门人员，至少配备一人。
(二)调整代理机构的产品结构和收入结构，全面提高代理份额。目前我们代理产品结构单一，保险代理人的销售不仅受到客户市场的制约，而且受市场利率调整的影响也很大。因此，我们必须调整银保合作的思路，调整产品结构，以应对市场的变化和客户的需求。一是大力推广理财产品，培育持续稳定的收入增长点。今年，市分行继续加大理财产品的执行力度。这些产品是针对银行中高端客户开发的，涵盖养老、医疗、意外、保障等综合财富管理需求，能够为客户提供更加个性化的财富管理服务，在一定程度上代表了银行保险的发展趋势。各银行要利用金融超市设立理财柜台，实行系统联网；或者在一些业务机构中设立理财顾问，由专人开展理财业务。同时，加大财务顾问和财务辅导员的培训力度，逐步建立具有农行特色的财务管理专业队伍；二是要补充传统的保障型产品营销，完善代理领域。传统保险产品(个险)由于侧重于保险的本质特征，即保险功能，而市场上的保险密度和保险深度仍处于较低水平，因此具有良好的发展前景。因此，2005年将根据自身发展水平开展试点工作，力争取得新的突破；第三，要建立多渠道的财产保险营销机制，努力实现代理效益最大化。银行要依托信贷职能前台，充分整合资源，必须将信贷财产抵押物的保险代理内容纳入贷审会内容。市分行要求，自2005年起，农行新增法人客户贷款保险资源代理率不低于90%，个人车、店、房贷款保险代理率达到100%，并将该指标纳入贷后管理重要内容进行考核。以上工作必须作为制度来执行，市分行将不定期进行专项检查。信贷前台部门要做好相应客户保险的代理工作，必须横向建立目标挂钩考核办法，防止信贷客户财产保险脱保、漏保。保险代理部门要充分发挥牵头部门的作用，积极协调各职能部门之间的关系，严格实行保险代理人集中管理，切实履行与保险公司的各项联系职能，严禁多个部门分管。第四，以“小业务”做“大文章”，即以柜面财险为突破口，丰富财险代理人内容，实现代理收入最大化。各银行要因地制宜选择当地客户需求旺盛的财产保险产品，以家财险为主打产品，结合财产保险公司推出的激励计划(文件号德农银[2005])；与财产保险紧密结合的短期意外险和健康险销售；适合中小企业的固定财产保险销售；第五，强化自身资源，建立风险防范机制。各银行自有财产保险必须按照农行发[2005]44号文件精神执行，各省级分行采取“到期保，谁失保谁负责”的原则。如有违反，各分行将严肃处理。现有的到期保单仍由太平洋财产保险公司投保，投保截止日期为2005年6月30日。7月1日，各省分公司将对全省自有财产的保险进行统一招标，各银行要对标的、险种、保费、经办人员等进行登记。，以便统一投保后核查。
(3)加强管理，促进保险代理业健康发展。一是规范代理资质管理。今年，保监局、银监局将加强银行、邮政保险代理业务监管，明确实施保险兼业代理人资格准入和业务范围管理，提出“三个严禁”，即:严禁无证经营；严禁在法定营业场所之外代理保险业务；严禁兼职机构超范围办事；因此，各银行必须安排专人再次调查上述内容，任何不合规之处必须在4月底前整改完善，否则一旦保监局和银监局报告不合规，市分行将追究其领导责任。二是规范保险合同管理，防范经营风险。从2005年开始，市级分公司将统一与保险公司讨论、审核、签订合同、协议和激励措施，然后作为正式文件下发到各银行。各银行要以农业银行在全市的整体情况为中心，不再以任何形式与保险公司签订任何书面材料。一经发现，取消违规分支机构的所有保险代理奖励费用和年度先进评选资格。第三，要规范手续费管理，实现全行利润最大化。市分行要求，所有银行的代理保险手续费收入必须全额计入中间业务收入大账。同时，为全面反映保险代理收入水平，5年以下(含5年)和8至10年(含10年)寿险产品代理收益率分别不低于保费收入的3%和3.5%，财产保险业务综合收益率不低于15%。上述收益率指标和手续费收入指标今年将并行考核，均为指令性计划。未完成任一指标将被视为未完成手续费收入任务。
(四)加大激励考核力度，充分调动营销积极性。有效的营销是建立在有效的激励机制基础上的，各银行都要加大对保险代理人的激励考核。一是市分行按各行实现的保险代理手续费收入的20%按月单独奖励效益工资，专项用于保险代理业务激励。具体操作时，市分行机构客户部会和人事部门一起，根据各家银行利润表反映的保险费收入，计算出效益工资，效益工资由人事部门下达到各家银行。各银行保险代理部门将向人事部门提供效益工资发放花名册进行发放，并设立专门账户监控保险的效益工资发放情况。严格执行保险代理机构奖励费用三个严禁。即禁止将专项效益工资用于与保险业务无关的其他业务实施捆绑考核；严禁专项效益工资只横向发放，不发放到个人；严禁将专项效益工资留在有关部门使用而不分配给个人。同时，为促进一线员工营销积极性，银行奖励给市分行的效益工资可根据员工营销业绩提前发放，实时兑现，待市分行每月保险效益工资兑现后结算。第二，市分行将积极争取各保险公司的政策，商定一个包括各级员工的全年和分阶段的竞争计划，并鼓励他们的代理营销工作。今年，我行已分别与5家寿险公司和3家财险公司签订了2005年营销激励计划(详见德农行[2005]和德农行[2005]文件)，请各行认真执行，并将激励精神传达到全体员工，力争通过营销获得最大的激励回报；第三，银行可以根据自身实际，为保险代理业务匹配激励资金。
第四，以提高中间业务人均占比和总收入占比为目标，为打造盈利银行贡献力量。
中间业务种类繁多，涵盖银行、证券、保险、咨询等服务领域，涉及银行所有业务部门。各行要充分依托现有资产负债业务、现有客户和网络资源、现有人力和科技资源，继续做好结算、银行卡、代收代付、资信评估等传统中间业务，立足创新、立足实际，重点拓展保险代理、国际结算、网上银行、票据融资等中间业务。今年，市分行党委下决心实现中间业务新突破，专门筹集654.38+0.4万元效益工资用于中间业务专项考核，并制定了《中间业务考核办法》(德开行[2005]号文件)。同时，中间业务在二级分行绩效考核体系中的分值占比高达三分之一。因此，各银行必须高度重视中间业务工作，完善中间业务管理制度，加强绩效目标考核。要将中间业务指标与相关部门和个人挂钩，确保目标、措施、奖惩、效果同时到位。与中间业务指标考核奖励挂钩的效益工资直接兑现给有功人员和管理人员。从而充分调动全体员工拓展中间业务的积极性。在具体工作中:一是抓住银行卡收费的契机，大力发展办卡业务，下大力气增加发卡量，并给予重奖。在增加发卡数量的基础上，将银行卡集成为具有代发工资、代收代付、本外币结算、银证通、银联等功能的多功能复合金融工具。，从而实现一卡多能，从而更广泛地创造中间业务收入；二是充分利用先进技术，进一步完善传统结算业务。各行要充分利用总行推出的网上银行、现金管理系统、西联汇款、债券市场连接等先进系统，推动传统结算快速发展，吸引更多客户群体，增加本外币业务结算量，创造更多中间业务收入；第三，要重视代收代付工作，创造优秀的代理业务。市分行为调动代收代付工作积极性，在去年代收代付柜台员工人数挂钩考核办法(德农银办发〔2004〕127号)的基础上，按照每笔0.3元对代收代付工作进行奖励。各银行要特别关注重点项目，收取手机费、联通电话费、中国电信电话费(包括座机、小灵通、互联网等。)已经被银行开了。各银行要最大限度地利用自身资源和客户资源，将费用集中到农行网点收取。同时，要抓住财税、社保等部门改革的机遇，利用好我们的网络，做好它的代理和服务工作；第四，充分利用网络优势，大胆创新高附加值的中间业务产品。积极营销银证通和债市通，办好网上银行，增加新的利润增长点，努力实现业务收入多元化。要根据企业客户的不同需求，有针对性地为其提供咨询、评估、存储等“量身定制”的中间业务服务。五是整合人力资源，加强业务培训。2005年要加强对基础制度、业务规范和操作流程的培训，通过多层次、多方式对从事新业务的人员进行培训，提高其专业能力。同时，将组织员工参加证监会和保监会组织的证券期货从业资格考试，培养一批政策水平高、创新意识强、风险防范能力强的团队，为提升我行中间业务发展水平打下坚实基础。