学会谈判，如何在游戏中获得更多(2)

第三，不要抱怨，而是改善自己的处境。

做个测试:

你和你的朋友要去餐馆庆祝你的生日。虽然你已经提前预定了餐厅，但是在你到达餐厅半个小时后仍然没有服务员为你服务。此时，您将:

1.向路过的服务员抱怨。

2.向餐厅经理投诉。

要求餐厅经理给一瓶红酒作为补偿。

要求见老板，向他抱怨。

相信现实生活中很多人会选择点1和点2。但是，这两种方法只是抱怨，并不能弥补你刚才的等待。所以正确的做法是，当你花时间等待时，告诉经理你需要一瓶免费的红酒作为补偿。可能一瓶红酒贵，餐厅不一定同意。如果不同意，可以送两个果盘或者一些甜品吗？让餐厅知道你的想法，没必要揣测，因为你已经为他的补救指明了方向。

第四，要求对方出示价格明细，让对方降价。

买家如何谈判才能让对方降价？尤其是当你想买的东西总价的组成部分不清楚的时候。这时候卖家就被迫提供价格明细，考虑总价下面隐藏了什么，没有提到。

买家应该做的:让对方主动说话，和你分享他们降价的其他可能性。

看一个例子:

这所房子的厨房已经彻底翻新了。作为卖家，你在出价。你:

1.详细列出各项费用。

2.粗略算一下费用。

3.提供总报价，尽量避免提供细节。

分析:

1.错误，永远不要向对方提供细节(永远是询问细节的那一方)，因为这些细节会促使买家进一步讨价还价。当然，作为买家，卖家必须提供细节，然后讨价还价。

2.错误，如第一点所述，从不提供价格细节。对方要报价的时候，提供一个大概的价格，然后开始谈判。

3.正确。只提供总价。如果你必须提供细节，打包分组价格表。

作为买家，需要多次询问价格细节。最好是针对你的详细需求，对比多家公司提供的报价反馈，给卖家施加压力。

五、用要约来遏制对方。

只要你令人震惊的提议或艰难的开始有意义，你就有极好的机会让它成为谈判的基础。所以只要你能想到的，在谈判开始的时候就要尽量让自己的立场看起来强硬自信。

简单的办法:作为买家，价格要极低，作为卖家，价格要极高。

出价是有风险的。作为卖家，你价格低，对方认为你有空间。一旦他认为你的价格还可以再降，他就会为了自己的最大利益讨价还价，逼你做出大的让步。既然对方猜不到你的底价，也不知道你这么自我否定，所以让你说破天坚决不同意，以为你漫天要价。

在买卖商品的时候，我们总是有自己的目标价格，这个价格叫做“预期价值”。影响预期的关键时刻是谈判双方开始接触的时候。当时双方都不确定自己能得到什么，所以预期对他们的影响最大。开始谈判时态度强硬总是有利的。如果对方的预期期望值很高，这会立刻动摇他的信心。而且对方的预期还没有形成，可以限制他的预期。

一开始就强硬才是上策，否则会削弱对最终结果的影响。当然，虽然立场必须强硬，但仍需克制。一定有一些合理的理由。纯野的话很难达成满意的结局。

有时候很难区分一个可以抑制对方的提议和一个愚蠢的提议。两者唯一重要的区别是，前者有意义，后者没有意义。可以说，在谈判之初为立场找一个合理的理由是无限有用的。当然，一个愚蠢的提议有时很牵强，但只要能说服对方。

所谓谈判成功，就是你得到了你想要的，对方也从你这里得到了他想要的。